MARKETING

Mitarbeiterschulung im Verkauf? Unbedingt!

Ihre Mitarbeiter sind bestens ausgebildet in Hotellerie und Gastgewerbe, sie sprechen die Sprache Ihrer Gäste. Eigentlich ist alles gut. Und in Wirklichkeit? In Wirklichkeit erledigt Ihr Team seinen Job zwar gewissenhaft und mit Freude, hat aber oft zu wenig Ahnung vom Verkauf. Woher auch? Dabei kann man die Kunst des Verkaufens erlernen! Der Erfolg liegt im Detail, aber auch im Training – und zwar immer wieder aufs Neue…

Der potentielle Gast am Telefon
In der Hotellerie findet spätestens nach Auflassung der Bestpreisgarantie auf Buchungsportalen ein Umdenken statt. Der Trend geht hin zu Direktbuchungen. Dies setzt individuelle Beratung und eine gute Beziehung zum Gast voraus. Freuen Sie sich also, wenn jemand zum Hörer greift und sich ein maßgeschneidertes Angebot von Ihnen wünscht. Doch an diesem Punkt lauert die erste Hürde, die in den meisten Fällen die Kaufentscheidung bremst: der Verkauf am Telefon.

Hier ein paar Tipps dazu:

  • Werden Sie aktiv
    Heben Sie die Vorzüge des Zimmers bzw. des Angebots gekonnt hervor. Die Bezeichnung „Deluxe-Zimmer“ allein reicht nicht, um Interesse zu wecken.
  • Vermitteln Sie Emotionen
    Verwenden Sie in Ihrer Kommunikation gezielt „Bilder“. Erzählen Sie z. B. von einem Glas Wein auf der Terrasse und der angenehmen Atmosphäre im Grünen
  • Stellen Sie eine Beziehung her
    Klären Sie mithilfe von Fragen bestimmte Gewohnheiten und Interessen, oder gibt es vielleicht einen persönlichen Bezug zur Destination?
  • Geben Sie Tipps
    Seien sie ein Insider und verraten Sie lohnenswerte Ausflugsziele in der Umgebung oder gehen Sie auf das hoteleigene Aktivprogramm ein
  • Bieten Sie Zusatzleistungen an
    Sprechen Sie über Ihre Zusatzleistungen, z. B. Spa-Behandlungen, und bieten Sie diese mit einem Preisvorteil bei Sofortbuchung an.
  • Die Königsdisziplin: Leiten Sie gezielt den Abschluss des Verkaufsgespräches ein!
    Durch gezielt formulierte Abschlussfragen bzw. -statements verhelfen Sie dem Gast zur definitiven Buchungsentscheidung. z. B. „Es sieht so aus, als ob wir das Richtige für Sie gefunden hätten…“

Tipps für den Verkauf in der Beauty-Abteilung
Sie haben viel Zeit darauf verwendet, die passende Kosmetiklinie für Ihr Haus auszuwählen und nun stehen die Tuben, Fläschchen und Döschen aufgeräumt in einem schönen Glasschrank und fangen Staub? Ein untrügliches Zeichen dafür, dass Sie Ihre Produkte besser verkaufen sollten. Aber wie, ohne gleich aufdringlich zu wirken?
Hier ein paar Tipps, um Schwung in die Sache zu bringen:

  • Klären Sie persönliche Bedürfnisse ab
    Bereits bei der Buchung einer bestimmten Anwendung kann man erfragen, was der Gast braucht. Relax- oder Sportbehandlung? Bitte klären Sie auch weitere Bedürfnisse ab.
  • Empfehlen Sie aktiv die passende Behandlung
    Sie als Experte sollten wissen, was der Gast braucht. Hören Sie gut zu und filtern Sie wichtige Hinweise bzw. Infos. Also zeigen Sie Empathie!
  • Werden Sie aktiv
    Empfehlen Sie eine zweite Behandlung dazu, am besten mit Preisvorteil bei sofortiger Buchung (Achtung, ist mit Vorsicht handzuhaben!).
  • Erklären Sie den Nutzen
    Beschreiben Sie die Wirkung der Behandlung bzw. des Produktes. Nur so kann der Gast wissen, warum ihm das gut tut.
  • Machen Sie den Preis klein
    Nennen Sie den Preis des Produkts pro Anwendung und schon ist er auch gerechtfertigt!

In diesem Sinne, allseits gute Geschäfte!