L’effettiva capacità delle Spa di generare utili non sempre viene considerata dagli hotel manager. Di conseguenza, si rischia la sottoutilizzazione dei centri benessere, che si traduce in mancati ricavi o può addirittura rappresentare solo un onere per l’azienda. Come rendere possibile il passaggio da mera voce di costo a fonte di guadagno? La soluzione è sviluppare una strategia di revenue management adatta alle Spa. Infatti, il revenue management descrive la scienza di stabilire il prezzo di un prodotto o servizio in modo tale da massimizzare le entrate totali (Ferguson, Smith 2014). Alla base di un sistema efficiente ed efficace ci deve essere la conoscenza delle condizioni e del rendimento della propria area wellness. Inoltre, bisogna analizzare i seguenti elementi.
Capacità
La ricettività di una Spa è data dal totale delle cabine e dal tempo in cui queste sono a disposizione. Tiene in considerazione anche il numero e la qualificazione delle operatrici (fisse/a chiamata).
Domanda & Target
La clientela si può suddividere in due macrogruppi: gli ospiti della struttura ricettiva e gli abitanti della località in cui questa si trova. I primi prediligono i massaggi, i secondi mostrano una preferenza per trattamenti estetici o Day Spa. Di solito l’affluenza, in particolare dei residenti, è maggiore nel weekend e nelle fasce pomeridiane. Per quanto riguarda il calendario degli appuntamenti, la pianificazione avviene spesso sotto data. Gli abitanti del luogo generalmente prenotano con qualche settimana di anticipo, mentre i clienti dell’hotel alcuni giorni prima o il giorno stesso. Infine, non si deve dimenticare che il target dell’albergo incide sulla capacità di spesa degli ospiti nella Spa.
Offerta
I servizi devono essere in grado soddisfare le esigenze del target nonché di ricavare utili che coprano i costi variabili e compensino quelli fissi. Inoltre, l’offerta deve tenere conto della qualità e deperibilità dei prodotti estetici utilizzati.
In seguito, si passa al calcolo del RevPATH (revenue per available treatment-hour) ovvero del rendimento medio per ore di trattamento disponibili:
RevPATH = ricavi trattamenti/numero di ore di trattamento disponibili.
Le ore di trattamento disponibili si ottengono moltiplicando il numero di sale a disposizione per il numero di ore complessive di apertura.
Oppure
RevPATH = occupazione % x spesa media a persona
Ad esempio, una Spa con tasso di occupazione giornaliera del 70% e una spesa media a persona di € 100 ha un RevPATH di € 70, ovvero 70% x 100. Analogamente, se supponiamo che la stessa struttura ottiene € 2.800 al giorno (8 ore di apertura) con 5 cabine a disposizione, il RevPATH ammonta sempre a € 70, vale a dire 2.800 / (5 x 8).
Un RevPATH minimo è indice di domanda debole e/o erogazione di trattamenti a basso prezzo, mentre un RevPATH elevato denota un’alta affluenza e/o servizi redditizi.
Nei periodi caratterizzati da un RevPATH basso è consigliabile applicare una strategia di pricing basata su sconti o, meglio ancora, proporre offerte con trattamenti combinati, come ad esempio uno scrub seguito da un massaggio rigenerante. Anche la creazione di pacchetti di mezza o una giornata, comprensivi dell’utilizzo dell’area saune, rappresenta una valida opzione per incrementare il tasso di occupazione dei centri benessere nei periodi di minore affluenza. D’altra parte, quando il RevPATH è cospicuo, è necessario fornire principalmente servizi con un elevato margine di profitto, calcolato in base a domanda, volume di vendita, durata e redditività. Al fine di ottimizzare i tempi, inoltre, bisogna ridurre idealmente di 10 minuti la durata dei trattamenti e l’intervallo fra un appuntamento e l’altro.
A ciò si aggiunge la necessità di spostare la domanda dai periodi con maggiore affluenza verso quelli con meno richiesta offrendo pacchetti vantaggiosi, soprattutto ai clienti abituali. Infine, gioca un ruolo importante la gestione degli spazi. Infatti, la presenza di cabine singole, speciali o con vista panoramica giustifica un prezzo più alto rispetto a sale con più postazioni suddivise da tende.
Queste attenzioni, associate ad adeguate campagne marketing, permettono di migliorare gradualmente il RevPATH, che va monitorato di continuo per valutare i risultati e implementare la strategia.
