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Formazione nelle vendite? Certo che sì!

I vostri collaboratori hanno un’eccellente formazione in ambito alberghiero e parlano la lingua degli ospiti. In apparenza, tutto è perfetto ma in realtà il vostro team, pur svolgendo la propria professione coscienziosamente e con entusiasmo, spesso ne sa ben poco di vendite. È comprensibile! Tuttavia, quest’arte può essere appresa. Il successo è racchiuso nei dettagli ma anche nella pratica, da affinare giorno per giorno…

L’ospite potenziale al telefono
Dopo l’addio al miglior prezzo garantito sui portali online, nell’hôtellerie soffia un vento nuovo. Il trend si sposta verso le prenotazioni dirette. Ciò presuppone una consulenza individuale e un buon rapporto con l’ospite. Dovreste essere felici, dunque, quando qualcuno vi chiama per richiedere un’offerta personalizzata. Qui, però, si nasconde il primo ostacolo che, in gran parte dei casi, rallenta la decisione di acquisto: la vendita via telefono.

Ecco alcuni preziosi consigli…

  • Attivatevi
    Evidenziate sapientemente i vantaggi di una camera o un pacchetto. La denominazione “Camera Deluxe” non è sufficiente per risvegliare l’interesse.
  • Trasmettete emozioni
    Utilizzate in modo mirato “immagini” nella vostra comunicazione, ad esempio evocando un bicchiere di vino sulla terrazza o la piacevole atmosfera all’aperto.
  • Instaurate un rapporto
    Ponete domande mirate su abitudini e interessi o magari sorprendete l’interlocutore con un riferimento personale alla destinazione.
  • Fornite consigli
    Mostrate le vostre conoscenze del territorio svelando i luoghi più interessanti e illustrate il programma di attività dell’hotel.
  • Offrite servizi aggiuntivi
    Parlate degli extra offerti, come i trattamenti Spa, offrendoli a un prezzo vantaggioso in caso di prenotazione immediata.
  • La disciplina principe: avviate la conversazione alla sua conclusione con maestria!
    Scegliendo con cura domande e affermazioni, aiutate il cliente a prendere la decisione finale sull’acquisto. Un esempio: “Sembra proprio che abbiamo trovato la soluzione perfetta per Lei…”.

Consigli per le vendite nel reparto beauty
Avete investito tanto tempo nella selezione della linea cosmetica adatta al vostro albergo e ora campioncini, bottigliette e flaconi prendono polvere in bella vista su uno scaffale?
Un segno inconfutabile che non li state vendendo nel miglior modo possibile. Ma come fare a promuoverli senza essere inopportuni? Ecco alcuni consigli per dare il giusto slancio…

  • Carpite le esigenze personali
    Già al momento della prenotazione di un trattamento si possono capire le esigenze dell’ospite. Un massaggio rilassante o uno sportivo? Più informazioni ottenete, meglio è.
  • Suggerite personalmente un trattamento
    Come esperti, dovreste sapere cosa cerca l’ospite. Ascoltate bene e filtrate le indicazioni o informazioni importanti. In poche parole, mostrate empatia!
  • Prendete l’iniziativa
    Consigliate un secondo trattamento, preferibilmente a un prezzo scontato per prenotazioni immediate ma state attenti a non esagerare però!
  • Mettete in luce i benefici
    Descrivete l’effetto del trattamento o del prodotto in questione. Solo così l’ospite può comprenderne l’utilità.
  • “Rimpicciolite” il prezzo
    Menzionate il costo del prodotto per ogni applicazione. In questo modo, il prezzo è già giustificato!

Non mi resta che augurarvi buoni affari!